「建材屋を経営しています。コロナで大手建設会社の工事がストップしてしまい、お得意さんの注文もめっきり減ってしまってこの先が不安です...コロナの中、集客を増やす方法なんてがあるのでしょうか？」
この記事は、そんな建材屋さん・材木屋さんに向けて書きました。
今回のお話は、建材屋、材木屋さん向けの、コロナでも集客に成功する方法についてです。
この記事を書こうと思ったのが、僕がホームページを作った建材屋さんが、コロナでも集客が落ちない状態を維持しているからです。
その方法が、各地域の建材屋さんや材木屋さんの経営アイデアに役立つと思い、記事にまとめようと思いました。
なぜ、コロナショックを受けずに一人勝ちをしているのかについて、その建材屋さんの例を参考にしながら、コロナショックを商機に変える集客方法についてお話していきます。
コロナでも注文が止まらない建材屋さん
その建材屋さんは、コロナの影響があっても注文が止まらない状況になっています。
注文が止まらない理由は、「一般のお客さんの集客」ができているからです。
コロナのせいで、職人さんからの注文がストップしてしまったんですが、一般のお客さんからの注文が急激に増えているんです。
コロナで外出自粛して家にいると、「こんなときだから」ということで、家のリフォーム、ガーデニングや、庭の補修をしようと考える人が増えているからです。
ちなみに、Yahooニュースのトップ記事にもこんなニュースがありました。
【GWで混雑 ホームセンター困惑】https://t.co/5YcwNKBcdu
新型コロナ拡大を防ぐため、外出自粛を福井県が要請する中、休業要請の対象外となったホームセンターに多くの買い物客が訪れている。DIY用品やバーベキュー関連の商品は「昨年以上の売れ行き」という店舗も。
— Yahoo!ニュース (@YahooNewsTopics) May 4, 2020
ホームセンターが困惑するほど、建材や材木商品に注目があつまるようになっている、逆に今がチャンスでもあるんです。
ただ、こう言うと、多くの建材屋・材木屋は
「ホームセンターの材料なんて質が悪い」
「店員はバイトで素人だろ」
「ウチのほうが材料が良いからウチも選んでくれるはず」
なんて声が上がるかもしれませんが、それでも買ってしまうのが一般のお客さんです。
もちろん一般のお客さんは「建材・材木＝ホームセンター」というイメージがついているからお客さんが殺到するという理由もあります。
ですが、それ以上にホームセンターに一般客が殺到して、あなたのお店には全く来ない決定的な理由があります。
それは、あなたのお店で同じ商品を売っていることを、一般のお客さんが知らないからです。
そのためには、情報を発信して、一般のお客さんに知らせて集客しなければいけません。
いつもの職人さんに売るだけではなく、一般のお客さんを集客して販路を拡大する、
これが建材屋・材木屋のコロナショックを商機に変える方法・アイデアです。
建材屋・材木屋向け。一般のお客さんを集客するための方法
一般のお客さんに、情報を発信して集客する方法はいろいろあります。
- チラシ
- FAXDM
- 看板
- ホームページ
など。
でも、この中で一番効率よく集客できるのが、「ホームページ」です。
僕のクライアントの建材屋さんも、ホームページから効率良く一般客の集客ができています。
なぜ効率よく集客できるのか？
それは、一般のお客さんは家の中でスマホやパソコンで検索しているからです。
たとえば「砂利 販売」というキーワードは、月間１６００回検索されています。
「石材 販売」というキーワードでは、月間２１０回。
「材木 販売」というキーワードは、こちらも月間２１０回。
また、細かくキーワードを分けてもそれぞれ検索されています。
ちなみにこれは、１ヶ月間でのGoogleだけの検索回数です。(他の検索サイト(Yahooなど)があるので合わせたら、その数は倍になります)
ビッグワード (商材名) だけで、これだけの数が検索されているだけではなく、「６号砕石」とか「枕木」とか、それぞれ商品名での検索をしている人もたくさんいます。
また、「商品名＋販売」というキーワードを検索している人は
・ホームセンターに行く前に「どこで売っているか」調べている
・ホームセンターに売ってなくて「どこで売っているか」調べている
どちらかの人です。
こういう人たちが、ウチのお店を知ってくれて、来てくれたらいいですよね。
そのためには、ホームページを持っているだけではなく、ホームページの施策が重要です。
具体的な方法については、冒頭で紹介した僕のパートナーの建材屋さんの集客方法が参考になるので、それをもとに紹介します。
ホームページで一般客を集客するための施策
ホームページを持っているのに、一般客からの問い合わせがまったく来ないという方は、
検索に引っかかっていない、もしくは、ホームページを見られても離脱されている可能性があります。
そこで、実際に集客に成功している、僕のクライアントのホームページの施策についてお話しします。
① 狙うキーワードを設定する
ホームページを持っていても、狙うキーワードを決めていないと検索には引っかかってきません。
狙うキーワードはあなたのお店の名前ではなく、あなたのお店の名前を知らない人が検索するキーワードを狙う必要があります。
あなたのお店を知らない人はどうやって検索しているかというと、
- 「練馬＋建材」といった「地域名＋建材 or 材木」のキーワード
- 「砂利＋東京」といった「商材名＋地域名」のキーワード
で検索します。
この地域名と、建材や材木、または商材名をホームページ名(タイトル)に入れないと検索には出てきません。
たとえば埼玉県さいたま市で砂利販売をしている建材屋さんなら、
「埼玉県さいたま市の砂利販売なら〇〇建材へ」
といったホームページ名が理想です。
まずは検索されているキーワードを決めて、そのキーワードを含めたホームページ名にしましょう。
② ホームページに顔を出す
一般のお客さんの建材屋や材木屋のイメージは、「怖い」「頑固」「相手にされない」といった感じです。
あまり良いイメージがないのに、ホームページに顔が出ていなかったら「どんな人がやっているか不安」になり、せっかくホームページに訪れても他に離脱してしまいます。
そのイメージを払拭するためには、ホームページに代表やスタッフの顔出しすることがとても重要です。
TOPページとスタッフ紹介のページには、必ず入れるようにしましょう。
そしてさらに重要なのが、「笑顔の写真」をのせることです。
笑顔の写真は人を安心させます。
「怖い」というイメージをなくすには、自然体で最高の笑顔の写真をTOPページにのせましょう。
③ 難しい専門用語をつかわない
一般のお客さんを相手にするには、言葉や文章にも気をつけます。
材料をはじめて使う人でも、理解できる文章にしましょう。
職人さんしか分からない専門用語だらけのホームページは、一般のお客さんが読むのが難しいだけではなく、「話が合わなそう」と思われ離脱されてしまうからです。
たとえば商品紹介では、「どんな用途でつかう商品か」を必ず説明します。
６号砕石の紹介なら、「庭をおしゃれにしたいなら庭敷きに最適です」といった案内書きをするなど、
６号砕石という商品名を知らない人に対して、どんな商品かわかるようにします。
説明がわかりやすく丁寧であるほど、一般のお客さんは「このお店なら相談できそう」と思ってくれて、あなたのお店を選んでくれます。
④ 値段をのせる
商品には必ず値段をのせます。
商品ごとの値段、また配達サービスの料金も書きましょう。
- 引き取り場合の値段
- 配達の場合の値段
- 〇〇個以上の大口の値段
- 小口運賃
など。
お客さんから質問される料金のことは全て書きます。
特に一般のお客さんはトラックを持っていないので、トラックの配達料金については必ず書きましょう。
「ホームセンターと比べて高いから値段は載せたくない...」
という方がいますが、ホームセンターと比べて高くても値段はのせるべきです。
値段が書いていないよりも、高くても書いてあったほうが安心感があるからです。
それに結局のところ、あなたのホームページに訪れたお客さんは「値段で選ばない」人が多いです。
値段で選ぶ人は、ホームセンターに直行するからです。
「近くでDIYについて相談できる建材屋、材木屋」というイメージを他の部分でアピールしましょう。
⑤ 一般客のお客様のページをつくる
一般のお客様専用のDIYページをつくると、さらに選ばれます。
DIYに必要な商品や、あると便利な商品、DIYをしようと考えている人に向けたページを作りましょう。
そのためにはお客さんの悩みを考えます。
- 自宅のガーデニングやお庭のお手入れの材料を探している
- 駐車場の手入れを考えている
- どんな材料を選んだらいいか分からない
- トラックを持ってないので材料の配達をしてほしい
など。
そして上記の悩みについて「こんな悩みありませんか？」と投げかけの文章を書いて、
「ウチならその悩みを解決できます」といった文章につなげることで、「自分のことを理解してくれている」と思ってくれて選ばれます。
また一般客の「お客様の声」も、顔写真つきでのせると効果的です。
第三者の口コミは安心感につながるだけではなく、お客さん自身が「自分のような人が買っている」と自分ごと化して考えてくれるからです。
「一般のお客様から選ばれています」と書くことで、結果あなたのお店は一般客から選ばれるようになります。
建材屋・材木屋が、ホームページで商機をもたらす理由
建材屋さん、材木屋さんがホームページの施策を行うのは、一般客の集客だけに限ったことではありません。
新規の見込み客に対して有効です。
というのも、現場に出ている職人さんたちも、スマホで検索しているからです。
たとえば現場で材料が足りなくなったときに
近くで材料を売っているところはないか
材料を配達してくれるところはないか
「地域名＋建材」「商品名＋地域名」といったキーワードで検索します。
また、遠方の現場の仕事を受注した、建設会社やリフォーム会社さんも同様に
現場近くに建材屋さんはないか
といった意図があり、検索します。
スマホが普及したおかげで、昔と比べて検索需要がかなり増えているんです。
それに対して建材屋さん、材木屋さんのホームページは検索に引っかからない、検索されても選ばれないホームページがほとんどです。
その結果、
- 検索需要がある
- ライバルがいない
といった状況の今が、ホームページで集客するチャンスでもあるのです。
ホームページでの集客はコロナ渦の中では一般のお客さんを、
そしてコロナが収束したら、いよいよ建設会社や職人さんの注文が殺到します。
ライバルがいない今のうちから準備をしておくことをオススメします。
ちなみに、建材屋・材木屋向けの集客ホームページの作り方は、こちらのページでもっと詳しく解説していますので、合わせて読んでみてください。
[surfing_other_article id="64"]
まとめ
建材屋さん、材木屋さんがコロナショックを商機に変えるには、特需になっている一般客の注文を自社にひっぱってくる必要があります。
そのためには、一般客の検索に引っかかり、選ばれるホームページにすることが重要です。
ホームページをまだ持っていない方は、これを機に作るべきです。
すでにホームページを持っていても一般客から注文が来ない場合は、ホームページの施策が足りない可能性が高いです。
今回お話しした施策内容ができているか、一度確認してみてください。
また、この記事を書いている僕も、材木屋のせがれなので、業界自体の話も分かりお答えできる範囲も広いと思います。
ホームページやインターネット集客について質問があったら、問い合わせフォームからお気軽にご連絡ください。