「新規のお客さんを増やしたい」
「ホームページから新規客を集客したい」
この記事はそんな建材屋さん、材木屋さんに向けて書いています。
ハウスメーカーに仕事があつまり、ホームセンターが至るところにできるようになって、お得意さんの仕事が減っていって、注文もどんどん目減りしていっているんではないでしょうか。
それに、それぞれの建材屋にはお得意さんがいて「うちの縄張りを荒らすな」というのもあって、新規のお客さんを獲得するのも苦労しているんではないでしょうか。
そこで建材屋さんにおすすめなのが「ホームページからの集客」です。
僕はもともと親父の材木屋の手伝いを２年半の間してたことがあるので、建材屋さんの現状、集客状況を知っていますが、ほとんどがホームページを持っていないんですよね。
僕にも建材屋さんのパートナー(僕はお客さんのことをパートナーと呼んでいます)がいるんですが、ホームページ開設後１年で売上が１０００万円アップ、リピート購入してくれるお得意さんが２０軒以上も増えて、いまも注文が止まらずに着実に集客に成功されています。
今回は、なぜここまで成功したのか、どんなホームページをつくったのかを具体的にお話ししていきます。
建材屋さんのホームページは今が作るチャンスです
事前情報として、建材屋さんは今ホームページをつくるチャンスを迎えています。
それは集客に成功する可能性がとても高いからです。
その理由は
- ライバルが少ない
- 検索需要が増えている
というのがあります。
まずやってほしいことがあって、
Googleであなたの「地域名＋建材」というキーワードで検索してみてください。
例：もし東京都練馬区の建材屋でしたら「練馬＋建材」で検索してみてください。
同業他社 (同じ商材の建材屋)でホームページを持っているお店がとても少ないことに気づくはずです。
また、あったとしても古くて更新されていない、見づらいホームページがほとんどだと思います。
つまり建材屋さんはライバルが圧倒的に少ない業界なんです。
また、現場に出ているほとんどの職人さんはみんなスマホを持っています。
職人さんはスマホでどんな行動をしているかというと、
たとえば現場で材料が足りなくなったとき
→ 近くで買えるところないかな？建材屋はあるかな？
「地域名 ＋材料名」「地域名＋ 建材」で検索しています。
また次の現場が遠方のときも現場に近い建材屋を探すために、
「地域名＋建材屋」と検索しています
このように、"近くで買えるところがないか"スマホで検索する人がかなり増えているんです。
１年で売上１０００万円UP、リピート顧客２０軒増やした成功事例を紹介します。
建材屋さんのホームページの成功事例をひとつ紹介します。
もともとホームページを持っていなかった建材屋さんで、ホームページ開設後１年で売上１０００万円アップ、リピート顧客を２０軒以上も増えました。
その建材屋さんの事前情報ですが、
・東京都某市にある建材屋さん
・砂利や砕石を主に販売
・従業員は社長含めて４人
・先代から創業４２年
・平均年齢は４０歳くらい (２代目 社長４１歳)
という感じで、
お得意さんからしか注文がこない状態で、また売上の半分以上は１社からの注文に頼っていました。
この状態が続くと建材屋だけではやっていけないから、内装の仕事を覚えたりして新しい仕事も受けれるようにしてたそうですが、集客ができないことには始まらないということで僕に相談に来られました。
検索ボリュームが１０件以下/月 でも集客に成功
この建材屋さんの地域は東京都下のとある市だったんですが、
「〇〇市＋建材」というキーワードでどれくらい検索されているか調べたところ、
なんと１０件以下/月でした。
これはGoogleだけの数値ですが、Yahooや他の検索エンジンを含めても１０件/月くらいというところでしょうか。
ちなみにこの建材屋さんの地域だけが少ないというわけではありません。
他の地域で調べてみてもほとんどが１０件以下です。
つまりは、この数少ない検索者の中でお客さんを奪い合わなければいけません。
そして検索者はいろんなホームページを見比べるので
・ホームページを見てもらう(検索上位を狙う)
・問い合わせしてもらう
必要があります。
そのためにはホームページの中身がとても重要で、集客に特化したホームページをつくる必要があるんです。
今回の建材屋さんも集客用のホームページをつくったところ、数少ない検索ボリュームでも平均して月に１０回は注文の問い合わせがあり、いまも着実に集客に成功してリピート顧客を増やしています。
建材屋向け。ホームページ集客で成功するための１１のポイント
前述したとおり、数少ない検索ボリュームでも注文が止まらない理由は、集客できるホームページをつくったからです。
具体的にどんなホームページをつくったのかポイントをお話ししていきます。全部で１１個あります。
① 狙うキーワードを決める
狙うキーワードとは検索して欲しいキーワードのことです。
狙うキーワードは、基本は「地域名＋建材」を狙います。
あなたの地域が区ではなくて、比較的エリアが狭い市町村なら一つに絞らなくてもいいです。
というのはライバルがいない地域がほとんどなので、僕の感覚でいうと最大で３つくらいの地域はつけても大丈夫な感じです。
狙うキーワードを決めたらホームページのタイトルにつけます。
たとえば
「〇〇市・△△市・□□市の建材屋をお探しなら■■建材へ」
といった感じでもいいと思います。
こうすることで
- 「〇〇市＋建材」
- 「△△市＋建材」
- 「□□市＋建材」
どのキーワードでも検索結果に表示されるようになります。
また「地域名＋商材名」というキーワードも狙い目です。
あなたのお店で一番売れている、または一番売りたい商材の名前と地域名を掛け合わせます。
商材だけにキーワードを絞ると検索されたときのライバルも弱くなるので、地域は都道府県、区単位で狙っても勝算は十分にあります。
たとえば
「〇〇県の△△(商材名)の販売なら、□□市の■■建材へ」」
といった感じのタイトルにすることで
「〇〇県＋商材名」
という検索ボリュームの大きいキーワードで検索表示されるようになり、
また
- 「□□市＋商材名」
- 「□□市＋建材」
というキーワードでも検索表示されるようになります。
ある商材に特化した建材屋さんならこの方法はかなり効果的です。
② ペルソナ設定する
文章は人の気持ちを動かすことができます。
検索してホームページに訪れた人に「そうそう！」と共感してもらえる文章を書くことで注文や問い合わせにつながります。
そのためにはペルソナを設定する必要があります。
「ペルソナ」とは、商品・サービスを利用する顧客の中で最も重要な人物モデルのことです。
出典元：https://ferret-plus.com/8116
ペルソナはどんなお客さんに来てほしいかで考えます。
人物モデルは想像で大丈夫です。
その人の
- 年齢
- 性別
- 職業
- 家族構成
- ライフスタイル
といったことを考えます。
ただ建材屋さんの場合は複数の商材や商品があると思うので、３〜５人くらいあると良いです。
その商材はどんな人が買いに来そうか、どんな人に買って欲しいかのペルソナを設定してください。
そしてその人に向けた文章をホームページ内に書いてみてください。
すると、その人に刺さる、共感してもらえる文章が書けるようになります。
「こんなお悩みありませんか？」
「こんな作業にぴったりです」
「こんな人に選ばれています」
など。
また、その人に適した言葉づかいや文章の難易度、共感するキーワードが散りばめた文章によって「自分のことを理解してくれている」という信頼感につながり、結果あなたのお店が選ばれます。
建材屋さんなので誰でもいいから買って欲しいと思うかもしれませんが、誰でもいいからと考えると誰からも選ばれなくなります。
またペルソナを設定することで、お客さんを選ぶことができます。
というのは来て欲しいお客さんをペルソナで選ぶことで、似たようなお客さんからの反応が圧倒的に増えるからです。
そして質の悪いお客さんを排除することもできます。
コンビニのトイレで「いつも綺麗にご利用いただきありがとうございます」と書いてあると綺麗につかう人が増えるように、
「弊社では良いお客様に恵まれておりましてクレームが一切ありません」と書くことでクレーム客や質の悪い客が来なくなるのも事実です。
また建材業界だと「金払いが悪い客」もいると思うので、「前入金」「代引き」「掛け払い不可」など、お金の支払いのこともしっかり明記しておきましょう。
③ 笑顔の写真をのせる
笑顔の写真は人を安心させます。
特に建材屋さんは「怖い」「厳しそう」「偉そう」というイメージがあるので、それを払拭するためにも笑顔の写真はかなり有効です。
腕を組んだりすると偉そうに見えるので自然体で最高の笑顔の写真をTOPページにのせましょう。
④ プロフィールを充実させる
建材屋さんには親近感もとても大切です。"一見を相手にしてくれなさそう"という厳しくて怖いイメージがあるからです。
そのためには社長含めてスタッフ全員のプロフィールを充実させましょう。
- 名前
- 出身地
- 趣味
- 特技
- 好きな食べ物
- 家族のこと
- 休日の過ごし方
- 学生時代のこと
- 建材屋になったきっかけ
- 理念やモットー
- 職務経歴
これぐらいは書いておくと、お客さんは共通点をみつけて親近感を抱くので「この人なら相談できそう」と思って選んでくれます。
このプロフィール欄をまったく書いていないホームページが多いですが、接客する仕事なら絶対に必要です。
特に建材屋さんの場合はこのプロフィール欄はかなり見られます。
検索してホームページに訪れた人は、いま付き合っている建材屋と離れたいというお客さんもたくさんいるからです。
これから長い付き合いになるかもしれないお客さんはプロフィールを見て選びます。
また自分と同じ共通点や話が合うお客さんも来てくれるので、プロフィール欄で自分をさらけ出すと良いです。
⑤ 商材ごとのページをつくる
建材屋さんの商材はたくさんあります。
お客さんもそれぞれ欲しい商材(商品)が違うので、検索するときも「〇〇市＋建材」ではなく「商材名＋〇〇市」と検索することも多いです。
そのためには商材ごとにページをつくることで、それぞれのページが個別で検索結果に表示されるようになります。
たとえば
- ベニヤのページ
- 石膏ボードのページ
- タイルのページ
- 砂利のページ
- 砕石のページ
- DIYの販売ページ
- 同業の建材屋さんへの販売ページ
etc...
こうやって商材ごとにページ設定することで、TOPページだけじゃなくて個別ページも検索結果に出てきて露出が増えます。
またお客さん別にページを作るのも効果的です。
DIYと検索する人もいますし、うちで扱ってない商品やサービスを探してる建材屋も多いので同業者向けのページもあると良いですね。
またページ数が多いほうがホームページの検索順位は上昇する傾向にあるので一石二鳥の施策です。
ただ１００ある商品のために１００ページ作るのはおすすめしません。内容が薄いページがたくさんあると逆に低評価をうけることがあるからです。
細かい商品は一緒のページにまとめて、そしてある程度商材は絞って１０〜２０ページくらいあると良いと思います。
⑥ 料金をのせる
ホームページに料金が書いていないとお客さんから敬遠されます。
商品ごとの料金、また配達サービスの料金も書きましょう。
- 商品ごとの値段 (引き取り場合)
- 商品ごとの配達の場合の値段
- 〇〇個以上の大口の値段
- 小口運賃
など。
お客さんから質問される料金のことは全て書きます。
また、同業他社より高かったりホームセンターより高くても料金は載せるべきです。
料金が載っていないよりも高くても書いてあるほうが安心感があるからです。
それに経験談ですが、結局のところお客さんは値段で決めない人が多いです。付き合って損をしないか、仕事がしやすいかで判断します。
なので値段以外の部分に注力しましょう。
⑦ お客様の声・実績をのせる
第三者の口コミは安心感につながります。
またお客様の声や実績は、多ければ多いほど信頼にもつながります。
もしお客様の声がない場合は、お客様にアンケートに答えてもらいましょう。
- 何が決め手になって選んだか
- 実際にサービスを受けてどの部分が良かったか
- 実際にサービスを受けて悩みはどう変わったか(感想)
- 同じような悩みを持っている人に一言
この口コミ内容があると、新規客の不安が解消されます。
そしてお客様の声には写真も一緒に掲載するようにします。お客様と一緒にとった写真はとても効果的です。
またお客様の声が少ないなら、使ってもらった商品の施工実績の写真でも良いと思います。
⑧ スマホ対応にする
２０２０年現在、検索者の８割はスマホです。
なのでスマホに対応したホームページを作ることが重要です。
スマホ対応していないホームページが何が悪いかというと、文字が小さすぎて読みづらいことです。
建材屋さんのお客様って４０代以上だと思います。もしかしたら４０代でも若いほうかもしれません。
そういった年代の人たちはホームページの文字が小さすぎるだけで離脱(他サイトに移る)します。せっかく良い内容のホームページだとしてもこれはかなり勿体無いです。
またGoogleもスマホ対応したホームページを検索結果に優遇すると公表しています。
お客様を取りこぼさないためにも、また今後のためにもスマホ対応は急務です。
⑨ すぐに電話できるようにする
スマホは電話です。
ホームページからすぐに電話できるように電話のタップボタンを実装すると「今すぐ客」を逃しません。
スマホで検索している人を想像するとわかるんですが、
ホームページをみる→電話番号を覚える→ホームページを閉じる→電話番号を入力→電話番号が合っているかホームページをもう一回確認する→ホームページを閉じる→電話する
というのがかなり面倒くさいです。
検索者の８割はスマホなので、ホームページ内からすぐに電話できるようにしておきましょう。
⑩ ブログの更新をする
ホームページの更新をすることでGoogleの評価が上がり、検索結果にも良い効果が表れます。
また更新されているホームページはお客様にも安心につながります。
建材屋のホームページは何年も更新されずに放置されているものがほとんどです。
これではGoogleの評価が下がるだけではなく、ホームページを訪れたお客様が「やってるのかな...」と不安になってしまいます。
ただ建材屋の場合は新着情報などは頻繁にないと思うので、その代わりにブログを更新します。
- 配達日記 (配達した商材と地域、お客様の情報(職種など)を載せる)
- 商品選びのポイント
- お客様からの質問があったこと
- 地域のこと
など、建材のことや地域に関わることを中心にブログを書いていきます。
特に配達日記はかなり効果的です。
実際に仕事が動いていることが見せられる
商材や地域などの細かいキーワードを載せることで検索されるようになる
お客様の情報を載せることで似たようなお客様から共感を得られる
からです。
ホームページ内にはブログ機能を必ずつけましょう。
毎日更新が理想ですが、忙しくて無理そうなら最低でも１週間に１回は更新するようにしましょう。
⑪ Googleマイビジネスに登録する
Googleマイビジネスとは、Google検索やGoogleマップ上に会社の基本情報を掲載できるサービスのことです。
Googleマイビジネスに登録することで
- 「お店の名前」
- 「〇〇市＋建材」
- 「近くの建材」
といったキーワードで検索された瞬間に、Googleの検索上部に地図などと一緒に表示されるようになります。
地図に表示されるので検索結果よりも上部に表示されます
Googleマイビジネスには、
- 会社の名前
- 住所
- 電話番号
- ホームページURL
- 営業時間
- 会社の説明
- 写真(複数枚可)
がのせられます。
登録するだけで会社のことを知ってもらえてホームページへの誘導が可能です。
なので、しっかりと情報を記入しておくことが重要です。情報が多いと優先して地図上の順位も上がりやすくなる傾向にあります。
またGoogleの地図上に表示されることで、Googleに登録されているという信頼感にもつながります。
またホームページをつくったばかりだと検索上位に表示されるまでは、だいたい３〜６ヶ月くらいかかりるので、それまでの集客と宣伝につかえます。
直接ホームページには関係ないことですが、インターネットからの集客には必須なので登録を済ませておきましょう。
集客できない建材屋のホームページ「チェック項目」
ほとんどの建材屋さんのホームページは、集客できないホームページになっています。
集客できないホームページは「ザルで水をすくう」のと一緒。
せっかくホームページにアクセスがあるのに問い合わせしてくれないとしたら非常に勿体無いです。
もしあなたが「ホームページから集客できない」と嘆いているなら、以下のチェック項目に当てはまっていないか確認してみてください。
- 狙うキーワードが決まっていない
- 顔出ししていない(社長やスタッフの写真がない)
- 写真があっても笑顔じゃない(偉そう、怖そう)
- プロフィールが書いていない、薄い
- 文字が小さい
- 言葉づかいが難しい(専門用語が多すぎ)
- お客様の声や実績が載っていない
- 値段が書いていない
- すぐに電話できない
- スマホ対応していない
- ブログ更新していない
- 無料ホームページをつかっている
- ブログがホームページ代わり
ホームページから集客できないとしたらこんな原因が考えられます。
１個でも当てはまっていたら、そこがあなたのホームページから集客できない理由です。いますぐ修正してみてください。
また補足をしておくと、ブログやSNSはホームページの代わりにはなりません。あくまでも補助の集客媒体です。
ブログやSNSだと直接電話やメールができないだけじゃなく、取引する会社としての信用性に欠けるからです。
集客ができないわけではないですが、大口の注文が欲しいならホームページは持っておくことをおすすめします。
ホームページは独自ドメインのサイトを作ろう
ホームページはお金をかけずに作ることもできます。
無料ブログや無料ホームページといった外部サービスを使う方法です。
ただ自社の集客サイトを作るにはそういった外部の無料サービスはおすすめしません。
理由は２つ。
- 他社サービスのURLになるのでショボく見えてしまう
- いつサービスを終了してしまうか分からない
からです。
例えばアメブロなら必ずamebloというURLがくっついてきます。(https://ameblo,jp/〇〇〇〇〇〇といった感じで）
無料で作っている、ケチっている、こだわってないという印象を持たれて、販売してるものやサービスまでショボく見えることにつながる可能性があります。
それに他社サービスはいつサービス終了をしてしまうか分かりません。他社に依存したホームページは作るべきではないのです。
そこで、これからホームページを作る、リニューアルするなら独自ドメインのサイトを作りましょう。
独自ドメインとはURLのこと。このブログであれば「https://terulog.org/」ですね。
ドメインの取得は年間３００円くらい、レンタルサーバーの取得は年間１００００円くらいなので、独自ドメインサイトでかかるコストは月１０００円ほどです。
こうして値段を見てみると、無料にこだわる理由がないことが分かると思います。
それにホームページはワードプレスなら初心者でもカンタンに立ち上げられますからね。
ドメイン〜レンタルサーバー契約、ワードプレスでのサイト立ち上げは下記の記事で紹介しています。
[surfing_other_article id="877"]
外注するなら業者よりもフリーランスがおすすめ
ただ、自分でホームページを作れる自信がない、時間がないという人は外注しましょう。
ネットで検索すると色んな制作会社が広告をうったり、宣伝したりしてますが、おすすめはクラウドワークスでホームページが作れるフリーランスの人に頼むこと。
というのも、ホームページを作れるフリーランスエンジニアというのは世の中にたくさんいて、制作業者よりも費用を安く抑えることができるからです。
制作業者の相場が３０〜５０万くらいなら、フリーランスは１０万〜３０万くらいで制作を受けてくれます。
しかもクラウドワークスに登録してるフリーランスの人たちは依頼者がつける評価が命なので、一生懸命にやってくれるし、親身に付き合ってくれます。
結局、ホームページは制作した後(SEO対策など)が大事なので、親身になって相談できる相手を付き合ったほうがメリットは大きいです。
またフリーランスの人もたくさんいますが、選ぶときは"集客実績のある人"または"WEBマーケティング・SEOに詳しい人"にしましょう。
- WEBマーケティングとは、インターネットで見込み客を集めることを言います。
- SEOとは、GoogleやYahooの検索で上位表示化をさせる技術のことを言います。
「集客実績のある人」または「WEBマーケティング・SEO」に詳しい人であれば、今回紹介したポイントは理解してるので、ホームページで失敗することはないでしょう。
反対に選んではいけないのが、デザインばかりアピールする人です。
いくらデザインが良くても集客にはほとんど関係ありません。だからデザインばかり凝って制作費用が高くなってしまうなんてもってのほかです。
デザインは結局自己満です。自己満のホームページを作ってもお客も離れていってしまうので注意しましょう。
クラウドワークスでの依頼の仕方
クラウドワークスでの依頼の仕方は２通りあります。
クラウドワーカーを探す
「クラウドワーカーを探す」のページで”ホームページ制作”と検索して出てきたフリーランスの人に個別に声をかけて交渉するやり方。
自分と理想とする人を探せます。ただ金額の折り合いがつかない可能性もあります。
新しい仕事を依頼
「新しい仕事を依頼」で依頼する仕事内容を登録して、応募してきた人の中から選ぶやり方。自分が理想とする人が応募してくれない可能性もありますが、予算内で作ろうと思うならこっちがおすすめです。
通販ページをつくる場合の注意点
細かい商品も多いから通販ページをつくって拡販したいという建材屋さんもいますが、つくるうえで確認しておくことがあります。
- 何を売るか
- 誰が管理するか
- 業務の流れをどうするか
- 制作費用と維持費
通販ページを作るには売る商品だけ手間と時間がかかります。
また通販での需要がある商品がわからないこともあるので掲載する商品を考えなければいけません。
また通販ページを管理をする人を決めなければいけません。
注文の確認、ホームページ上の在庫の管理、見積もり依頼や注文前の相談など、片手間でできることではないので管理者を決めておく必要があります。
そうなると業務の流れも変わってきます。自社で引き取りや配達をするだけではなく、通販用に配送業務もしなくてはいけないので、仕事の進め方も考える必要があります。
そして通販ページは初期制作費用のほかに維持費がかかります。
初期制作費用は１０万円〜５００万円。どういう通販ページにするかで値段はピンキリです。
またYahooショッピングといったショッピングモールを利用するならその借りる費用、ホームページ内だったらショッピングカートのレンタル費用、またカード決済を組み込むならカードの決済代行費用など、維持費もいろいろとかかります。
このようにいろいろと考えなければならない事が多いので、いきなり通販ページを作るのはやめたほうがいいと思います。
まずはホームページからの集客ができてから。そうすると、ホームページからのお客さんの需要がわかったり、インターネットからの注文対応に慣れるので、需要のある通販ページが作れます。
まとめ
今回の内容のポイントをまとめます。
建材屋がホームページで集客するための１１のポイント
- 狙うキーワードを決める
- ペルソナ設定する
- 笑顔の写真をのせる
- プロフィールを充実させる
- 商材ごとのページをつくる
- 料金をのせる
- お客様の声や実績をのせる
- スマホ対応にする
- すぐに電話できるようにする
- ブログの更新をする
- Googleマイビジネスに登録する
・ホームページは独自ドメインでワードプレスで作るのがおすすめ。
・外注するなら制作業者ではなくフリーランスへ頼もう。(集客実績がある、WEBマーケティングやSEOに詳しい人なら失敗しない)
建材屋・材木屋でホームページを持ってる人はほとんどいません。
そんなライバル不在の中、上記の内容を落とし込んだホームページを作れば市場を独占することも可能です。
会社を潰さないため、売上を増やすために何かしようと考えているなら、まずはホームページを作ることから始めましょう。